小小营销法大大颠覆力

2014年03月20日   创业学苑 来源:游金地   编辑:锐恩
  很多时候,我上淘宝或逛街未必是要买东西,也许只是感受一下购物的氛围,看看最新的时尚动态,甚至是经受一下更有杀伤力的促销方式……在这个过程中,我脑子里总有一个问题贯穿全程:到处搞促销,人人喊打折,我为什么要选你?
  人人喊打折,为什么选你?

  很多时候,我上淘宝或逛街未必是要买东西,也许只是感受一下购物的氛围,看看最新的时尚动态,甚至是经受一下更有杀伤力的促销方式……在这个过程中,我脑子里总有一个问题贯穿全程:到处搞促销,人人喊打折,我为什么要选你?

  可见,要卖货显然需要刺激他们的需求!例如小米用高性价比吸引眼球,用订购回答高性价的原因。

  我们喜欢品尝湖南美食,但最后碗里剩下的肯定是辣椒!既然如此,我们是不是就不用放那么多辣椒了?显然不行,因为湖南菜真正刺激我们味蕾的是辣椒。辣椒本身不是菜,但有些菜没有辣椒确实没有味道,有点像主角离不开配角,有没有吃的冲动,能不能吃下去,会不会再来吃,辣椒也是决定因素!

  因此,做销售需要以“辣椒”作为诱饵,选最合适的辣椒配菜,才能刺激消费者的购买欲!

  说你的辣椒如何如何辣,如何稀缺,实际消费者还没有要选择之前并不关心,甚至反感这种置入式的吹嘘广告,真正刺激的概念关键在于个性的、好玩的,总之是“有感觉的”。

  例如小萝莉、屌丝、高富帅这类网络语言搬上了可口可乐的产品包装;白酒品牌江小白个性化地搭上了青春元素;水果品牌褚橙,仅仅在包装上面加上了一些励志、趣味、娱乐的段子,轻而易举地打出“励志牌”“年轻牌”。

  从营销效果上来看,这些做法实质上颠覆了产品属性!

  改变次序:先与后

  对于新鲜事物,在没有尝试体验之前,多数人都会持有怀疑态度。就好比小孩子不吃饭,即使你准备了最美味的食物,他也不愿吃,关键就在于他没有体验到食物的味道,所以第一口必须带有强迫性地喂给他吃。吃了第一口之后,你就不用担心了,我保证您的宝贝品尝之后第一句话就是:还要!

  消费者面对新产品也是这个心理,谁也不愿为自己的第一次买单。作为商家,想要把产品推出去的办法就是帮消费者第一次买单!

  我们拿0元购机活动为例,买一个棒棒糖1块钱,谁都可以承受,也不会犹豫,但是要你拿50块钱买单,你就要看是做什么了,即使我们都知道智能手机用起来很爽,但要消费者快速拿出上千元甚至几千元买一个手机还是会犹豫的,那不如帮消费者买单,先给你用,钱的事以后慢慢还,这就改变了原有购买的先后次序。

  例如燕麦米的宣传:源自海拔1000多米的内蒙古,富含大量稀缺的营养价值,采用国内首创的专利脱壳技术……这种诉求方式基本上已经吸引不到消费者,因为这个时代,教育消费者是最难的事,除非你的“教育”更好玩。

  燕麦需要在形式上有创新有突破,从趣味、艺术、效果等多方面展示产品形式。

  比如:我最拿手的10种时尚小点心!欧洲人为什么皮肤白?冬季最流行的20种瘦身美容食谱……以介绍流行甜点小吃内容为主,将燕麦做成各种休闲食品、欧式甜品等,甚至配合自建休闲美食屋或供货特色点心/餐饮/美食/休闲会所的渠道形式,以及做成类似卡夫食品向全国商超进军!很显然这种次序改变看似是一种简单的转变形式,实际上却是营销全局的改变!

  改变价值:高与低

  穷人总说价格太高,富人总说档次太低!

  当打折习以为常了,哪天你不打折就卖不动了,怎么办?团购形式的打折就这样出现了,让你照样可以打折,只是告诉你除了这个特殊日子,我们其实不打折的!打折形式变了,所以团购成了不打折时期的劳动所得!

  第一次给别人100元钱他会感激你,第二次给别人50元他会想怎么少了,第三次可能又变成20元了,他会说你小气,这就是人性!

  营销就需要抓住人性。

  有一款红酒自助销售终端需要招商,老板告诉我们加盟者交10万元加盟费可以得到一个自助终端机和80瓶红酒,其价值本身就是10万元,而且你还可以赚红酒的差价,赚自助购买机身的广告费,卖得多还有销售返点,另外,公司会了解每个自助机存量并负责补货……假如是你,你想不想买一台呢?

  这样的政策,几乎捡不到什么便宜。这样的经营方式,如果不打折,恐怕也没有多少吸引力!

  那么如果同样是10万元项目的价值,我不只是送你红酒,送你自助机,其实送给你的是一个一线城市高端小区内的永久性店铺!一次性投资,永久性获利!这种高低的落差相当明显,我相信很多创业者会感兴趣。毕竟在大城市别说店铺,买房都买不起啊!

  而实际上这种设计是把自助机以店铺的形式安置在高端楼盘内部,这样一来,配合一些辅助的条件就变得更容易被接受了。

  以形式刺激消费,不等于对方一定消费,但至少为品牌被接受提供了更合理的理由。

  改变数量:多与少

  高端产品换句话就是少数人群专享,少才是价值,通过塑造稀缺性产品来建立品牌价值形象,再以高拉低的产品策略实现盈利!

  LV、爱马仕都是价值不菲的奢侈品,但大街小巷都在卖LV、爱马仕,你还会觉得高端吗?这就是多与少的关系!

  有许多高端的白酒经常遇到类似的问题:到处都是该品牌的产品,例如茅台镇的赖茅,原本是品质非常不错的酒,谁知道一夜之间所有的酒厂都卖赖茅了,从茅台镇拿出任何一瓶酒几乎都在诉说同样的起源、同样的原料、同样的环境、同样的工艺……这些同质化卖点的轰炸,让那些专门做产品招商的人都想吐了。

  以品质或者起源这些最基础的“好酒”特征来彰显高端大气上档次,只能说明这满街的赖茅蛇鼠一窝,谁也分不出谁是真高端,谁是假高端。

  为什么不讲讲兄弟故事、爱情故事、奋斗故事等等?这种少就是一种稀缺。

  欢迎来到游金地

  关键字:打折     淘宝     故事
责任编辑:锐恩
更多
   TAGES
  
一键分享,共同成长!更多精彩请关注公众微信号:游金地(youjindi2012)
免责声明:本文仅代表作者个人观点,与游金地无关。其原创性以及文中陈述文字和内容未经本站证实,对本文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性、及时性本站不作任何保证或承诺,请读者仅作参考,并请自行核实相关内容。
网友评论
5882人参与 | 评论0
登录 (请登录发言,遵循相关规定)
如果您对本内容有任何意见建议,欢迎在此进行反馈。
无标题文档
Copyright @ 2013-2014 www.youjindi.com.鲁ICP备11011247号
//-->3